Su Cofundador Néstor Solari: «Estamos resolviendo un problema que la mayoría de los casos se da en la primera o segunda generación, como yo».
Néstor Solari notó hace unos cuatro años que su tía, Silvia Planas Figueroa, tenía dificultades para obtener un seguro de automóvil.
Ella emigró a Estados Unidos desde Uruguay en la década de los 70´S y debido a su código postal y su falta de título universitario, no pudo encontrar un precio de seguro competitivo para su auto. Finalmente, encontró un corredor que le ofrecía un precio bajo pero la agencia le pidió que se presentará personalmente para firmar los papeles y realizar una inspección al automóvil. El proceso se volvió más frustrante y difícil ya que todo estaba solo en inglés y el idioma natal de Silvia es el español (En dicho momento no hablaba ni comprendía de forma fluida el inglés).
La historia de su tía inspiró a Néstor a crear Sigo Insurance, una agencia de administración bilingüe con la misión de hacer que los seguros de automóviles sean más accesibles para inmigrantes latinoamericanos. La empresa con sede en Harrison, Nueva Jersey, que cofundó en 2018 con su amigo de la escuela de negocios Julio Erdos, evalúa a los conductores únicamente en aspectos como los antecedentes y comportamientos de manejo, en lugar de puntaje crediticio o el nivel educativo, adicional a ofrecer el servicio en inglés y en español.
Después de años durante los cuales el negocio de seguros se resistió al cambio, un número creciente de empresas está llegando a esta industria.
Clearcover, con sede en Chicago, acaba de levantar USD 200 millones de dólares, Next Insurance, con sede en Silicon Valley, recaudó $250 millones en septiembre; sin embargo, muy pocos tienen la misión de Sigo.
Para Solari, la creación de la agencia de seguros fue una de las principales razones por las que asistió a la escuela de negocios en la Wharton School de la Universidad de Pensilvania.
SIGO opera actualmente en Texas y California, lugares con un alto porcentaje de conductores hispanos y de clase trabajadora. Allí, la empresa vende seguros a nombre de unas 10 empresas, tales como Aspire General, MetLife y Assurance América; cada acuerdo es distinto pero SIGO recibe entre un 10% a un 40% de comisión.
Los clientes pueden ahorrarse entre USD 100 a USD 500 al año. SIGO reduce el precio al no cobrar tarifas, ejemplo el costo de un corredor, o multas por retraso en el pago.
La agencia anunció una ronda inicial de USD 1.5 millones el mes pasado, respaldada por firmas como Bonded Capital Ventures con sede en Columbia, Maryland, Demeter Capital con sede en Salt Lake City y Park City Angels con sede en Park City, Utah. También fue una de las cuatro ganadoras del Desafío de innovación 2020 de Insurtech Hartford y obtuvo el tercer puesto en el Concurso Insurtech 2020 de NY Insurtech.
Solari y su creciente equipo de ocho personas planean lanzar su propio producto y convertir la agencia en una aseguradora en Texas. El grupo ha estado trabajando fuertemente en el proceso de presentar todos los requisitos, protocolos y requerimientos del plan operativo.
Su base es la accesibilidad
SIGO se creó con la idea de que los inmigrantes hispanohablantes deben “luchar” por obtener un seguro de automóvil asequible pues por lo general las asegurados en Estados Unidos utilizan calificaciones en los puntajes crediticios que la gran mayoría de las veces no pueden ser presentados por estas personas. Ejemplo: Los inmigrantes asisten a la universidad a tasas similares a las de los estadounidenses nativos, según un informe de 2015 de las Academias Nacionales de Ciencias, Ingeniería y Medicina. Pero los afroamericanos e hispanoamericanos tienen más probabilidades de tener puntajes crediticios más bajos que cualquier otro grupo demográfico.
“Si vives en el código postal equivocado, o tal vez no tienes el mejor trabajo o simplemente no tienes una educación destacada, como tuve la suerte de tener, es difícil obtener un seguro de automóvil , y si lo logras, obtienes el de peor cobertura o simplemente el más costoso debido a un elemento burocrático complicado” dice Solari.
Una investigación de 2017 publicada por ProPublica y Yonkers, Consumer Reports, con sede en Nueva York, encontró que muchos vecindarios minoritarios en Illinois, Texas, California y Missouri pagan primas de seguro más altas que los vecindarios blancos. Su estudio encontró que este es el caso incluso en vecindarios de minorías de altos ingresos.
Los hallazgos de ProPublica y del Consumer Report han recibido el rechazo de la industria de seguros. Después del estudio publicado, James Lynch, vicepresidente de servicios de investigación e información del Insurance Information Institute, escribió un artículo para el Insurance Journal en el que afirmaba que los hallazgos de la investigación eran falsos. ProPublica respondió, afirmando que Lynch cometió «varios errores» en torno a la metodología realizada.
El mes pasado, Lynch se presentó ante el Consejo Nacional de Legisladores de Seguros, donde volvió a hablar en contra de la investigación. “El estudio, lamentablemente, cometió errores elementales que, una vez corregidos, mostraron exactamente lo contrario de lo que afirmaba ProPublica: las aseguradoras de automóviles cobran precios que reflejan adecuadamente el riesgo real en los vecindarios de mayoría blanca y mayoría no blanca”, dijo durante su presentación.
El proceso de SIGO está completamente en línea a través de su aplicación, lo que, según Solari, crea más accesibilidad para las personas como su tía que no pueden llegar fácilmente a una ubicación personalmente durante el horario laboral. Este formato se ha convertido en un modelo de alto impacto en aquellas compañías de seguros emergentes para ofrecer buenas tarifas.
“Hemos logrado deshacernos de muchas capas de distribución pues la venta se realiza digitalmente en lugar de escaparates físicos en vecindarios que requieren arrendamiento de espacios, servicios públicos, personal, etc., que en última instancia son todos los costos que se transfieren al cliente ”.
La pandemia ha empujado a toda la industria de los seguros a la virtualidad, dice Caribou Honig, un capitalista de riesgo con sede en Richmond, Virginia y cofundador de Insurance Tech Connect, una conferencia de innovación de seguros. Incluso nos dice que es muy probable que los métodos presenciales que se usaban previos a la pandemia no vuelvan a realizarse.
Sin embargo, a medida que nuevas empresas de seguros nacen alrededor del móvil, surge una pregunta de forma permanente: Cómo generar confianza con los clientes. En el pasado, según Honig, hablar con un ser humano por teléfono o en persona a menudo hacía que las personas se sintieran confiadas en el producto. En el caso de las nuevas empresas digitales la confianza la generan, por ejemplo, ofreciendo períodos de cancelación prolongados.
Honig nos comparte que no está seguro si el 100% de la digitalización del servicio sea el camino ideal, lo que sí considera es que a medida que vayan entrando más empresas, nuevas oportunidades de diferenciación se irán desarrollando y construyendo.
Un espacio creciente “Insurtech”
Honig nos cuenta que la industria de los seguros se ha aferrado a las formas tradicionales de pre-tecnología por más tiempo que la mayoría de las industrias financieras.
“Internet por sí solo no ha tenido la fuerza suficiente para cambiar los parámetros tradicionales de la industria, pero a medida que se vayan agregando todas estas nuevas tecnologías y posibilidades, el valor que se ofrece al usuario crecerá y por lo tanto la industria de los seguros sucumbirá” expresa Hoing.
Honig nos complementa diciendo que una de las mayores áreas de innovación están centradas en la interfaz de la aplicación en donde es posible activar o entregar nuevos productos o servicios que los clientes pueden adquirir ayudando bastante a la distribución; adicionalmente la activación de procesos de suscripción también están siendo demandas por lo usuarios.
Teniendo financiamiento como un latino.
Mientras Solari iba construyendo a SIGO, entendió que tenía que contar una historia convincente para poder recaudar capital; el gran reto era lograr generar visibilidad de un problema que para muchos de los grandes fondos o inversionistas era prácticamente inexistente o poco conocido, ni directa o indirectamente.
Solari dice que lo empresarios hispanos han crecido rápidamente en los EEUU y se empieza a visualizar un gran interés por parte de los grandes inversionistas en financiar dichas ideas “Aún queda mucho por hacer y un largo camino por recorrer pero las intenciones se han disparado y el flujo del dinero hacia estos emprendimientos se empieza a evidenciar”
“La oportunidad financiera que vemos al resolver un problema del segundo país de habla hispana más importante luego de México es evidente, ya que no están siendo bien atendidas por el mercado tradicional y nuestra propuesta es evidentemente fuerte y competitiva”.
